phase-6-cro

# Phase 6: Conversion Rate Optimization (CRO) — Месяцы 2-12

Дата: 2026-08-07 (v1.1 — синхронизировано: вебинар-воронка, GEO-блоки, «Честный знак», сезонные тесты, лид-скоринг, КЗ)
Статус: Планируется после Phase 1 (базовая аналитика настроена)
Цель: Увеличить конверсию посетителя в лид на 50%+, снизить Blended CAC до <15K₽

---

0. Новые CRO-усилители (v1.1, из reports/ + research/)

0.1. Двойное назначение: CRO-блоки = GEO-блоки (из report-ai-visibility.md)

Лучшие CRO-элементы усиливают и AI-видимость. Каждый тест проверять по двум метрикам:

Элемент	CRO-эффект	GEO-эффект
Answer-first блок 40-60 слов (прямой ответ на вопрос)	Удержание, доверие	Цитируемость в Нейро/Perplexity/AIO
2+ сравнительные таблицы на коммерческих страницах	Скорость решения	LLM парсят таблицы лучше текста
FAQ 5-7 вопросов (с FAQPage schema)	До 3% трафика → лиды	Rich results + цитаты
Числа/факты/сертификаты	Доверие → конверсия	E-E-A-T сигналы
- Метрика теста: конверсия + влияние на GEO-Score (15/60 → 37 → 50 → 57)

0.2. Вебинар-воронка CRO (из playbook-international-entry.md + webinars-b2b-2026.md)

Точка воронки	Что оптимизируем	Цель
Регистрационная форма	2 поля (Email + Роль), без телефона	Завершение >60%
Напоминания T-3д/T-1ч/T-15мин	Ретаргетинг + email	Посещаемость >40%
Пост-вебинар TY-страница	Запись + лид-магнит + CTA «рассчитать объект»	SQL >30% зрителей
Ре-таргетинг зрителей	РСЯ «Посмотрел вебинар → рассчитай свой объект»	CPL ≤1500₽
Репабликация	5+ единиц контента с каждого вебинара	Контент-фабрика

0.3. «Честный знак» и сезонные доверительные тесты

• Бейдж «Производитель с маркировкой "Честный знак"» → в trust-signals (тест #10) и на форму КП (ПП №820 от 31.05.2025: маркировка с 01.10.2025, панели СМЛ/ГКЛ/HPL вне перечня — бейдж как сигнал доверия)
• Заморозка цены 2026 (до 15.03.2027) → баннер на каталоге + на калькуляторе (Q1'27), тест CTA «Зафиксировать цену»
• Госзаказ «Ремонт школ к 1 сентября» → сезонные лендинги с апреля (44-ФЗ, КМ0)
• НДС 22% (с 01.2026) — в калькуляторе и ценах, иначе отказ на финальном шаге

0.4. Лид-скоринг и SLA в CRO-метриках (из report-crm-funnel.md)

• Целевая метрика теста — не просто «лид», а MQL (Score ≥ 50) / SQL (Score ≥ 75)
• AI-бот Jivo закрывает до 40% квалификации → тест бота = тест конверсии в MQL
• SLA: B2B первый контакт ≤15 мин, B2C ≤5 мин — фиксировать источник теста в CRM
• КЗ: CRO на kz.rospan.ru (тенге, оплата kaspi/CPO, KZ-валидация телефонных форматов)

0.5. Новые тесты v1.1

#	Hypothesis	Page	Test Type	ICE	Примечание
21	Answer-first блок 40-60 слов над H1 (прямой ответ под запрос)	Коммерческие страницы	A/B (Блок / Без)	7.8	Dual: CRO+GEO
22	Вебинар-лендинг: hero + форма 2 поля + «5 бонусов зрителям»	Вебинар-страница	A/B (Лендинг / Описание)	7.5	Регистрации +50%
23	Баннер «Заморозка цены 2026 до 15.03.2027»	Каталог, Калькулятор	A/B (Баннер / Без)	7.0	Q1'27, срочность
24	Бейдж «Честный знак» + «Баллы локализации для госзаказа»	Форма КП, /sphere/edu-med/	A/B (Бейдж / Без)	6.5	Гос. закупщики
25	Таблица сравнения «РОСПАН vs горючие панели» (2+ таблицы)	/production/ng/, /info/ статьи	A/B (Таблицы / Текст)	6.8	Dual: CRO+GEO

---

CRO Methodology (cro skill + ab-testing skill)

Process: Research → Hypothesis → Test → Learn → Scale

1. RESEARCH (Data + Qualitative)
   ├── Quantitative: GA4 / Яндекс Метрика / CRM / Hotjar / Microsoft Clarity
   ├── Qualitative: User Testing (5 пользователей/сегмент), Exit Surveys, Sales Calls Analysis
   └── Heuristic: Expert Review (Nielsen heuristics, CRO checklist)

2. HYPOTHESIS (Prioritization: ICE Score)
   ├── Impact (1-10): Как сильно повлияет на конверсию/выручку
   ├── Confidence (1-10): Насколько уверены на основе данных
   ├── Ease (1-10): Как быстро/дешево реализовать
   └── ICE = (Impact + Confidence + Ease) / 3 → Топ-5 в спринт

3. TEST (A/B / Multivariate)
   ├── Tool: Google Optimize (free) / VWO / Яндекс Метрика Эксперименты
   ├── Sample Size: Калькулятор (MDE 10%, Power 80%, Significance 95%)
   ├── Duration: Минимум 2 недели / 1 бизнес-цикл
   └── Guardrails: Не тестировать на бренд-трафике, не ломать UX

4. LEARN & SCALE
   ├── Winner → 100% трафик → Документировать в Knowledge Base
   ├── Loser → Analyze why → Next hypothesis
   ├── Inconclusive → Увеличить выборку / Уточнить гипотезу

---

Current State Baseline (Pre-CRO)

Key Pages & Baseline Metrics (Нужно замерить Week 1-2)

Page	Traffic/мес	Conversion Rate (Лид)	Leads/мес	Target CR	Target Leads
Главная (/)	~50K	0.8%	400	1.5%	750
Каталог (/production/)	~30K	1.2%	360	2.5%	750
СМЛ страница (новая)	0	—	—	3.0%	200
ГКЛ страница (новая)	0	—	—	3.0%	150
Статьи /info/ (среднее)	~5K	0.5%	25	1.5%	75
Калькулятор	~3K	15% (завершение)	450	25%	750
Образцы	~2K	20%	400	35%	700
Контакты	~8K	3% (форма/звонок)	240	5%	400
B2B Лендинги (ЯД)	~10K	2%	200	4%	400

Funnel Drop-off Points (из Метрики / GA4)

1. Главная → Каталог: 60% уходят без клика
2. Каталог → Страница товара: 40% уходят
3. Товар → Калькулятор/Образцы/КП: 70% не конвертируют
4. Калькулятор → Результат: 30% не доходят до конца
5. Форма КП → Отправка: 25% бросают на полях

---

Test Roadmap (Prioritized by ICE)

Sprint 1 (Месяц 2-3): High Impact, Low Effort

#	Hypothesis	Page	Test Type	ICE	Implementation
1	Sticky "Рассчитать стоимость" CTA на всех /production/* страницах	/production/*	A/B (Control vs Sticky CTA)	9.0	CSS/JS 30 мин
2	Калькулятор: убрать обязательное поле "Телефон" на шаге 1 (только Email + Площадь)	Калькулятор	A/B (3 поля vs 2 поля)	8.7	Форма настройка 1 час
3	Добавить "Бесплатные образцы" кнопку в hero главной + каталога	Главная, /production/	A/B (с кнопкой / без)	8.3	WP блок 15 мин
4	Социальное доказательство на /production/*: "500+ объектов", "КМ0 сертификат", "Срок 20+ лет" (badge bar)	/production/*	A/B (с баджами / без)	8.0	WP блоки 30 мин
5	Exit-intent popup на каталоге: "Не нашли толщину? Получите полный каталог PDF на email"	/production/	A/B (popup / нет)	7.7	eSputnik / Sumo 1 час

Sprint 2 (Месяц 3-4): Medium Effort, High Impact

#	Hypothesis	Page	Test Type	ICE	Implementation
6	Калькулятор 2.0: пошаговый визард (Площадь → Тип панели → Декор → Результат) vs текущая длинная форма	Калькулятор	A/B (Wizard vs Form)	8.5	Dev 2-3 дня
7	Персонализация под вертикаль: UTM=medicine → hero "Панели для больниц КМ0", UTM=education → "Школы КМ0"	/production/*, Главная	A/B (Персонализированный / Общий)	8.0	JS/GTM 4 часа
8	Видео-монтаж в hero коммерческих страниц (автовоспроизведение mute + CTA "Смотреть монтаж")	/production/sml-paneli/, /production/ng/	A/B (Video / Static)	7.3	YouTube embed + CSS
9	Упрощение формы КП: убрать "Компания", "Должность" — оставить Имя, Телефон, Email, Город, Тип объекта	Форма КП (во всех точках)	A/B (5 полей / 3 поля)	7.0	Форма настройка 30 мин
10	Доверительные сигналы на форме: "150+ объектов", "Работаем по 44-ФЗ", "Гарантия 12 мес", логотипы клиентов	Все формы	A/B (С сигналами / Без)	6.7	WP блоки 1 час

Sprint 3 (Месяц 4-5): Advanced Tests

#	Hypothesis	Page	Test Type	ICE	Implementation
11	Чат-бот квалификация: "Какой объект? → Какая площадь? → Нужен расчёт/образцы/монтаж?" → Лид в CRM	Все страницы	A/B (Бот / Статичная форма)	7.5	JivoSite/Crisp + CRM вебхук 4 часа
12	Dynamic Headlines на /production/*: "СМЛ панели для [Город] — поставка за 5 дней" (GeoIP)	/production/*	A/B (Динамический / Статичный)	7.0	GeoIP JS + CMS 4 часа
13	Lead Magnet Gate: Калькулятор результат → "Получите PDF спецификацию на email" (гатирование)	Калькулятор результат	A/B (Гатед / Открытый)	6.5	eSputnik + PDF генерация 2 часа
14	Multi-step Form для КП: Шаг 1: Объект/Город → Шаг 2: Контакты (прогресс-бар 50%/100%)	Форма КП	A/B (2 шага / 1 шаг)	6.0	Dev 1 день
15	Thank You Page Optimization: После отправки — "Что дальше?" (Видео 30 сек + Календарь звонка + PDF чек-лист)	TY Pages	A/B (Rich TY / Стандартный)	6.0	WP страница 2 часа

Sprint 4 (Месяц 6+): Mobile & Long-term

#	Hypothesis	Page	Test Type	ICE
16	Mobile-first: Увеличить тап-таргеты (48px), убрать hover-эффекты, упростить навигацию	Все	A/B (Mobile optimized / Current)	7.0
17	Progressive Disclosure на каталоге: Сначала 6 популярных панелей → "Показать все 23" (Lazy Load)	/production/	A/B (Progressive / All)	6.5
18	Smart Exit Survey: "Чего не хватило для заказа?" → Ответы в CRM → Сегментация Win-back	Exit Intent	A/B (Survey / Нет)	6.0
19	Price Anchoring: Показать "От 1,200₽/м²" рядом с "Рассчитать точную стоимость" (якорение)	/production/*, Калькулятор	A/B (С якорением / Без)	5.5
20	Post-Purchase Survey (NPS + "Кто еще может заказать?") → Реферальный виджет	TY Page / Email пост-продаж	A/B (С виджетом / Без)	5.0

---

Technical Implementation Stack

Tool	Purpose	Cost	Setup
Google Optimize (Sunset Sept 2023) → VWO / Convert.com / Яндекс Метрика Эксперименты	A/B Testing	VWO ~$200/мес / Яндекс Бесплатно	1 день
Hotjar / Microsoft Clarity (Free)	Heatmaps, Recordings, Funnels	Free	15 мин
GA4 + Яндекс Метрика (Enhanced Ecommerce)	Funnel Analytics	Free	Уже настроено Phase 1
eSputnik / Sumo / OptinMonster	Popups, Forms, Exit Intent	eSputnik в тарифе / Sumo $39/мес	1 час
JivoSite / Crisp / Intercom	Chatbot, Live Chat	JivoSite ~2K₽/мес / Crisp $25/мес	2 часа
GeoIP (Cloudflare / MaxMind / JS API)	Personalization	Cloudflare Free / MaxMind $50/мес	2 часа
PDF Generator (CraftMyPDF / DocSpring / Custom)	Calculator PDF Output	CraftMyPDF $29/мес	2 часа

---

CRO Team & Process (Solo Founder Friendly)

Weekly CRO Sprint (Понедельник, 2 часа)

1. REVIEW (30 мин)
   ├── Проверить запущенные тесты: Sample size достигнуто? Significance?
   ├── Зафиксировать Winner/Loser/Inconclusive в Knowledge Base (Notion)
   ├── Обновить Baseline метрики для следующего теста
   ├── Проверить влияние тестов на GEO-Score (dashboards/ai-visibility.html)

2. IDEATE (30 мин)
   ├── Проанализировать Heatmaps/Recordings за неделю (Clarity 10 записей)
   ├── Прочитать Exit Survey ответы (если есть)
   ├── Сгенерировать 3 новые гипотезы (AI + ручное) → ICE Scoring
   ├── Учесть сезон: заморозка цены (Q1), «школы к 1 сентября» (апрель), пик (май-июнь)

3. PRIORITIZE (15 мин)
   ├── Топ-1 гипотеза → в Production (Dev/No-code)
   ├── Топ-2-3 → в Backlog на след. спринт
   ├── Приоритет у гипотез dual-назначения (CRO+GEO) — см. §0.1

4. LAUNCH (45 мин)
   ├── Настроить тест в VWO/Яндекс Эксперименты
   ├── QA: Проверить на Mobile/Desktop/Chrome/Safari/Firefox
   ├── Запуск + записать в Test Log: Дата, Гипотеза, Варианты, MDE, Ожидаемая дата завершения

Knowledge Base Template (Notion)

# Test #[Номер]: [Название]
**Date:** YYYY-MM-DD
**Page:** [URL]
**Hypothesis:** Если [изменение], то [метрика] изменится на [%] потому что [причина]
**Variants:** Control (A) vs Treatment (B) [скриншоты]
**ICE Score:** I:[ ] C:[ ] E:[ ] = [Score]
**MDE:** 10% | **Power:** 80% | **Significance:** 95%
**Sample Size per Variant:** [N] | **Estimated Duration:** [Days]
**Status:** [Planned / Running / Completed]
**Results:**
  - Conversion Rate A: [%] | B: [%]
  - Lift: [%] | P-value: [ ]
  - Significance: [Yes/No]
**Decision:** [Implement / Iterate / Kill]
**Learnings:** [Что поняли для следующих тестов]
**Next Test Idea:** [Связанная гипотеза]

---

Mobile CRO (Critical — 60%+ трафика)

Mobile-Specific Tests

Test	Hypothesis	Implementation
Sticky Bottom CTA Bar	"Рассчитать / Образцы / Звонок" всегда доступны	CSS position: fixed; bottom: 0; z-index: 999
Thumb-friendly Forms	Поля 48px+, кнопки 56px+, автофокус, автозаполнение	HTML autocomplete, CSS min-height: 48px
Click-to-Call / Click-to-Chat	Видимые в hero и футере, tel: / tg: / whatsapp: ссылки	<a href="tel:+7800...">
Simplified Navigation	Гамбургер меню → только Каталог, Калькулятор, Образцы, Контакты	WP Menu реорганизация
Lazy Load Images	Все фото ниже фолда — loading="lazy" + WebP	WP Rocket / Autoptimize / Native
AMP для статей /info/	Мгновенная загрузка контента из поиска	AMP Plugin / Custom

Mobile Metrics to Watch

Metric	Target	Current (Baseline)
Mobile Conversion Rate	+50% vs Desktop Baseline	TBD
Mobile Bounce Rate	<40%	TBD
Mobile Time on Page	>2 мин (статьи) / >1 мин (каталог)	TBD
Mobile Form Completion	>60% (калькулятор)	TBD
Core Web Vitals Mobile	LCP <2.5s, INP <200ms, CLS <0.1	TBD

---

Personalization Engine (Phase 6+)

Segmentation Rules (UTM + Behavior + Geo)

Segment	Trigger	Personalization
Architect (UTM=architect / Referrer=archi.ru / Behavior=БИМ скачан)	UTM / Referrer / Event	Hero: "БИМ-библиотека Revit/IFC", CTA: "Скачать БИМ", Доказательства: сертификаты, кейсы школ/больниц
GC/Procurement (UTM=gc / Behavior=КП запрошен / Каталог просмотрен >3 стр.)	UTM / Behavior	Hero: "Коммерческие условия + 44-ФЗ", CTA: "Получить КП", Доказательства: график поставок, тендерный пакет
Developer (UTM=developer / Behavior=Кейсы просмотрены / Контакты)	UTM / Behavior	Hero: "Скорость сдачи + Гарантия", CTA: "Звонок тех.директора", Доказательства: кейсы ЖК/ТЦ
B2C/Homeowner (UTM=diy / Behavior=Калькулятор завершён / Образцы заказаны)	UTM / Behavior	Hero: "Рассчитайте балкон за 1 мин", CTA: "Бесплатные образцы", Доказательства: DIY видео, отзывы
Geo: Moscow/SPb	GeoIP	Hero: "Доставка и монтаж в Москве за 3 дня", CTA: "Рассчитать с доставкой"
Geo: KZ/BY	GeoIP / Subdomain	Перенаправление на kz.rospan.ru / by.rospan.ru с уведомлением

Implementation (GTM + JS + CRM Data Layer)

// dataLayer.push для персонализации
window.dataLayer = window.dataLayer || [];
dataLayer.push({
  'user_segment': 'architect', // или gc, developer, b2c, unknown
  'geo_city': 'Moscow',
  'utm_source': 'yandex',
  'utm_campaign': 'architect_brand',
  'pages_viewed': 5,
  'bim_downloaded': true
});

---

Measurement & Reporting

CRO Dashboard (Weekly → Monthly)

Metric	Baseline	Target (Month 6)	Target (Month 12)
Overall Site Conversion (Visitor → Lead)	1.5%	2.5%	3.5%
Catalog → Lead	1.2%	2.5%	3.5%
Calculator Completion Rate	15%	25%	35%
Sample Order Rate	20%	35%	50%
Form KP Conversion	2%	4%	6%
Mobile Conversion Rate	1.0%	2.0%	3.0%
Blended CAC	TBD	<15K₽	<12K₽
Revenue per Visitor	TBD	+50%	+100%

Monthly CRO Report Template

# CRO Monthly Report — YYYY-MM

## Tests Completed

| Test # | Hypothesis | Result | Lift | Decision | Revenue Impact |
|--------|------------|--------|------|----------|----------------|

## Key Insights
- [Insight 1 from heatmaps/recordings/surveys]
- [Insight 2 from test learnings]
- [Insight 3 from qualitative research]

## Next Month Focus
- [Top 3 hypotheses for next month]
- [Resource needs: Dev/Design/Tools]

## Baseline Updates

| Page | Old CR | New CR | Change |
|------|--------|--------|--------|

---

Budget Allocation (Phase 6)

Item	Monthly	One-time	Notes
A/B Testing Tool (VWO/Convert)	15K₽	—	VWO Standard план
Heatmaps/Recordings (Hotjar/Clarity)	0-5K₽	—	Clarity Free, Hotjar Plus если нужно
Chatbot (JivoSite/Crisp)	3K₽	—	JivoSite Team план
Personalization (GeoIP, JS Dev)	5K₽	20K₽	Cloudflare Workers / Custom JS
PDF Generator (Calculator Output)	3K₽	—	CraftMyPDF / DocSpring
Dev/No-code Time (Founder + Freelance)	20K₽	—	10 hrs/мес @ 2K₽/hr
TOTAL Phase 6	~48K₽/мес	20K₽	Входит в общий бюджет

---

Timeline (Phase 6)

Month	Sprint	Focus	Key Deliverables
2	Sprint 1	Quick Wins	5 тестов запущено, Sticky CTA, Калькулятор упрощение, Образцы Hero, Badges, Exit Popup
3	Sprint 2	Medium Effort	Калькулятор Wizard, Персонализация UTM, Video Hero, Форма КП упрощение, Trust Signals (+бейдж «Честный знак»)
4	Sprint 3	Advanced	Chatbot, GeoIP Headlines, Lead Magnet Gate, Multi-step KP, Rich TY Page, Answer-first блоки (21)
5	Sprint 4	Mobile + Long-term	Mobile Optimizations, Progressive Disclosure, Smart Survey, Price Anchoring, Post-Purchase, Баннер заморозки цены (23)
6-12	Ongoing	Iterate & Scale	Еженедельные тесты, Knowledge Base → 50+ тестов/год, Personalization Engine v2, вебинар-воронка, сезонные циклы

---

Part of master-plan.md Phase 6. Skills: cro, ab-testing, analytics, signup, popups, lead-magnets, onboarding, seo-geo, revops, emails, marketing-psychology.

---

13. Внешние источники (проверенные ссылки, 07.08.2026)

#	Источник	Данные	Ссылка
1	123-ФЗ (КМ0-КМ5)	Пожарные классы для trust-блоков	https://docs.cntd.ru/document/902111644
2	ПП №820 от 31.05.2025 «Честный знак»	Бейдж доверия (тест #10)	https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_506736/
3	JivoSite	Чат + AI-бот (40% обращений)	https://jivosite.ru
4	Calltouch	Коллтрекинг	https://calltouch.ru
5	Полный реестр источников	Все нормативы, рынок, GEO	[research/00-external-sources.md